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代表レポート
外装業界を切り開く
小川コラム
ガイソーグループ代表 小川 博司
(株式会社 オリバー代表取締役)
Vol.73   2021年1月

新しい生活様式における売り方の転換


  新年あけましておめでとうございます。
本年も宜しくお願い致します。ガイソーグループの2021年のテーマは「前進」です。
シンプルに『どんな困難があろうが立ち向かい、前に進んでいく』という意味があります。
コロナ禍は、私たちの経済に大きなダメージを与え、従来の生活様式の大きな変革をもたらされることとなりました。
コロナ禍の2年目に突入した経済へのダメージは甚大で、特定の一部の産業から全産業に悪影響が広がってくることが考えられます。
国内の消費は冷え込み、贅沢品や不要不急な物は購入しない流れが続くことでしょう。

コロナ禍によるお金の使い道の変化

消費の冷え込みの代表的な例としては、冠婚葬祭業です。
葬儀の在り方は大きく変化し、家族葬など極めて簡単に済ませるようになり、費用も大きく下がりました。ウェディング業界も同様です。
そして私たちリフォーム業界においても、昨年一年を通して節約や簡素化する傾向は顕著であり、リフォームの平均単価を大きく20~30%は下げています。
とは言え、私たちの売上がコロナ禍の前期との比較で30%下がったとしても、利益を出せる筋肉質な経営を模索し実行しなければいけません。
その為の地道な努力をコツコツ行いながら節約し、必要であれば大胆に攻めることが求められるのです。
しかし、悪い話ばかりでもなく、巣ごもりにおける需要で業績を上げている業種も数多くあります。
パソコンやゲーム産業はもちろんのこと、家具・家電も売り上げが伸びています。
また、DIY関連や消費財などにおいても贅沢品が売上を伸ばしています。
外出を控える為、衣料品や化粧品は不要ですが、気を使う場所が変わっているだけなのです。
今まで以上に家にいる今だからこそ、リビングなど部屋の内装は素敵に快適に過ごしたい。
私はそこに商機があるのではないかと思います。世の中からお金が消えたわけではなく、使い道が変わったのです。



性能を売るのではなく、価値を売る

私たち外装リフォームを中心に手掛けるリフォーム店は、売り方の転換を行うことがポイントになります。
特に外壁塗装などにおいては、今までは必死に樹脂のグレードなどを売りにしてきました。
フッ素や無機などハイグレードなもので高耐候性能を価値としてきましたが、これからは高い性能で売るのではなく、カッコいいという価値を売るのです。
色やデザインなどにこだわり、仕上がりのカッコよさを最大化します。
意匠性仕上げ材も進化しており、多彩仕上げやメタリック塗料、AICAのジョリパットなどは柄の仕上げがバラエティーに富んでいます。
新築時だけではなく、改修で質感を大きく変えることもできるのです。
お客様の好みや世界観を、様々な非塗装の建材を使用して十分に反映して差し上げるのは当然のことながら、従来のトップコートを塗るだけより、客単価も跳ね上がるでしょう。
カラーの好例として、スズキが発売した軽自動車の新型ジムニーは、発売当初から納車が1年待ちという大ヒットを放っています。
デザインもフルモデルチェンジされていますが、私は色に注目していました。
13色ものカラーの中からチョイスすることができ、キネティックイエローやジャングルグリーンなど、かなり斬新な色が車の価値を高めています。
好みのカラーで世界観を出せることが、ヒットに大きく起因しているのです。
物の売れにくい時代には、思わず欲しくなるような感性に訴えるような提案や売り方が必要です。
提案する私達も思わずワクワクするような工事をすることで、仕事の楽しみが増えるでしょう。
こんな時代だからこそ、ライバルと大きな差がつけられます。感染対策はしっかりと講じながら、楽しくアグレッシブに経営をしていきましょう。
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